2008年10月初,参加了阿里学学第一期电话营销培训,感触非常的大,为自己在营销工作中打了一支强心针.
以下是我在培训毕业考试的作答,发出来与大家分享:
结合您在本次培训中所学习到的电话营销技巧,说说哪种(或哪几种)技巧对您有用?您在实际工作中是怎样运用这些技巧的?请举例说明。 答: 合适使用的巧有: 一、确定目标客户; 二、有效的销售准备; 三、迅速切入正题; 四、强调自身价值; 五、应对决策人异议的技巧; 六、电话服务营销。 工作中的运用: 1、确定目标客户;我们公司是经营实验室设备,一般的使用单位,我们接触的最多的就是采购专员和化验室人员(仪器的最终使用者),所以要想办法把资讯传达到他们耳边,最好是能够直接和化验员对话,这样才能解决客户(使用者)的真正需求; 2、有效的销售准备;实验室设备是一个统称,基本每间生产型企业都有需求,因为行业的不同,所以每种行业的实验室设备需求会不一样,而我们要把所有的资料统筹整理,分类成每个大行业需要用的产品,方便在电话营销中针对行业需求回应顾客的问题,同时提高了自身的专业性; 3、迅速切入正题;电话营销,毕竟是一个虚拟架构的环境,而且对方也正值上班时间,因此电话中不能扯太远的话题,打稳基础后要立刻切入正题,避免对方突然有事离开而错失良机,同样也给自己制造更多的谈话时间; 4、强调自身价值;站在客户的立场,需要更有效更快捷的服务,而我们公司成立已经有15年,当地有一定的声誉,有自己的运输队伍和专业的技术部,购货后送货上门及安装调试,并且终身提供维修服务,结合实验仪器检测结果,解决生产过程中遇到的技术性问题; 5、应对决策人异议的技巧;许多时候,化验员和我们确认产品以后,他们会把采购单交由决策人跟进,而一般决策人会货比三家后再作决写,经过决策人再三挑选,作为原始供应商的我们,就涂改不了被压价的命运,这时候就需要想办法应对了;一方面需要和决策人宣传我们公司的优势,另一方面要从化验员着手,利用最终使用者帮我们说好话,让决策人接受我们公司的服务; 6、电话服务营销;现代的消费者,除了购买货物的价格合理,更看中产品的售后服务;所以我们要建立客户档案与及客户采购货物档案,定期回访,并且把回访的遇到问题及时解决;销售培训经常会提到的一句名言“一个公司好,客户会把它介绍给身边的10个朋友;一个公司坏,客户会把它传到20个或更多的朋友耳边。”公司做得好,客户满意度高,企业才会持续向前发展。